Dentro de las estrategias de marketing siempre se ha buscando un objetivo principal, el cual es lograr aumentar las ventas potencialmente en un periodo de tiempo determinado. Por ello, actualmente ha estado sonando estrategias por Revenue Operations o RevOps, las cuales muchas empresas han logrado incrementar sus ventas en cifras inigualables. De esta manera, este artículo tiene la finalidad de dar a explicar un poco sobre este nuevo fenómeno potenciador de ventas.

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¿A qué se refiere Revenue Operations o RevOps?

Revenue Operations o RevOps o, también conocido como operaciones de ingreso, es un método utilizado para integrar en una única estrategia todas las acciones que tienen que ver con marketing, ventas y atención al cliente. De esta manera, lo que se busca es que ambas áreas se encuentren alineadas para mejorar la productividad y, de esta manera, aportar al crecimiento de las empresas.

En métodos tradicionales, las áreas anteriormente mencionadas trabajan de forma independiente, llevando a cabo información pertinente cuando sea necesario. Este tipo de metodología se sigue utilizando en ciertas empresas, lo cual se está especulando que es algo errado. Esto debido a que cada departamento por singular cuenta con sus propios objetivos y prioridades, lo cual puede ser el motivo de descoordinación que presentan ciertos negocios. 

Por lo tanto, las empresas que se quedan utilizando los viejos métodos de trabajo pueden llegar a presentar una mala comunicación entre departamentos, lo cual lleva a algunas a estancarse en el proceso de cumplimiento de sus metas y objetivos. Por ello, las estrategias por operaciones de ingreso se están viendo tan consolidadas, gracias al manejo adecuado de la transmisión comunicativa entre áreas.

¿Cuándo es prudente realizar métodos por Revenue Operations o RevOps?

Hay que mencionar que no todas las empresas necesitan cambiar sus metodologías estratégicas, ya que aún haciendo uso de las formas antiguas pueden estar teniendo éxito. Sin embargo, se recomienda hacer uso de métodos como Revenue Operations o RevOps en este tipo de situaciones.

• Existe un incremento de forma acelerada del equipo.
• Hay una paralización en los ingresos de la empresa por un periodo de tiempo largo.
• La administración de todos los datos de interés de la empresa está siendo deficiente.
• Cambios de estrategias de ventas las cuales se encuentran basadas en un producto, por estrategias de crecimiento basada en producto.

Beneficios de utilizar estrategias por Revenue Operations en 2023

Lo primero que se debe llevar a cabo, antes de implementar RevOps, es determinar si es prudente realizar este tipo de métodos. Esto debido a que, de no ser necesario sería un esfuerzo poco beneficioso, lo cual sería lo opuesto a ser productivo. Por otro lado, las ventajas de utilizar este tipo de estrategias cuando realmente es necesaria son estas:

• Reducción en los costes: Al adaptar todos los procesos de forma eficiente, la asignación de los recursos se realiza de forma más pautada y el pronóstico de la empresa se ve más preciso. De esta manera, la tasa de error y la de despido se reducen en medidas bastante aceptables.
• La presencia de transparencia: Al hacer uso del RevOps, las empresas comienzan a hacer uso de un sistema de datos completamente centralizado, el cual es la única fuente de información que dispondrán.
• Compromiso de todos los equipos: Todos los miembros de la empresa sabrán cuales son los objetivos de la misma, lo cual puede ser de gran motivación para el personal al momento de trabajar por una misma meta.
• Previsión al crecimiento: La empresa podrá tener en cuenta cuales son las previsiones en el crecimiento con antelación y, de esta manera, lograr verificar si los objetivos se están cumpliendo.
• La satisfacción de los clientes: El método Revenue Operations puede ayudar a que los equipos ayuden, de forma beneficiosa, el viaje de atención al cliente. De esta manera, se incrementa la satisfacción, la lealtad y el nivel de retención en cada cliente.

¿Cómo implementar el método Revenue Operations o RevOps de forma adecuada?

Como toda metodología, Revenue Operations cuenta con cierto tipo de requisitos para poder realizar de forma adecuada. De esta manera, se garantiza que la estrategia funcionará y será ejecutada de forma óptima, sin tener ningún tipo de problema en el proceso. Los pasos a seguir son los siguientes:

1- Establecer los objetivos y metas necesarias

Como se mencionó anteriormente, se debe tener una noción de la razón por la cual se hará uso de los métodos por RevOps y lo que se pretende alcanzar con este. Muchas veces, la razón es que los departamentos de ventas, atención al cliente y marketing se encuentran muy alejados entre sí, lo cual ocasiona una mala comunicación constantemente.

De esta manera, sería prudente afianzar la comunicación entre los departamentos para poder generar los objetivos de una mejor forma. Además, se deben dejar en claro que las metas y objetivos deben ser bien pautadas, casi siempre se hace uso de las siglas SMART para realizar dichos logros a alcanzar.

2- Seleccionar las herramientas que realmente sean necesarias

Hay ciertas herramientas para realizar el método Revenue Operations que son necesarias, estas suelen ser para compartir KPI o datos a los equipos de los departamentos mencionados anteriormente. Algunas de estas son:

• Clari
• Revenue.io
• Gong
• Hubspot

3- Creación de una estructura acorde

Toda empresa es diferente, por lo que la estructura nunca será igual. Se deben tomar en cuenta el tamaño de la empresa, el tipo de servicio o producto que preste y qué tipo de proceso de ventas dispone. Sin embargo, hay algunos elementos que suelen ir ubicados en este esquema, los cuales son:

• La comunicación constante y que sea efectiva entre los equipos.
• Todos los procesos y objetivos deben estar definidos, es decir, tanto para el de atención al cliente, como para el de ventas y el de marketing.
• Siempre hay que estar atento a las búsquedas para mejorar los procesos por medio de la experimentación.

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