¿A qué se refiere el account-based marketing?

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En ciertos casos, crear campañas de marketing puede ser un tanto difícil. Esto debido a varios factores, siendo el primero no tener muy en claro a qué tipo de empresas o personas queremos dirigir dicha estrategia. Por ello, se utiliza el account-based marketing. Sin embargo, este artículo tiene la finalidad de dar a conocer un […]

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enero 29, 2023

En ciertos casos, crear campañas de marketing puede ser un tanto difícil. Esto debido a varios factores, siendo el primero no tener muy en claro a qué tipo de empresas o personas queremos dirigir dicha estrategia. Por ello, se utiliza el account-based marketing. Sin embargo, este artículo tiene la finalidad de dar a conocer un poco más sobre esta nueva forma de estratégica para el mercadeo o, en su defecto, la publicidad del mismo.

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¿Qué es el account-based marketing?

account-based marketingSe le conoce al account-based marketing o, a su vez conocido por sus siglas «ABM», a un tipo de mercadeo que puede diseñar de forma específica a todos los tipos de compañías, clientes o cuentas que se deseen llegar a dirigir, junto con el uso de el marketing de contenidos, las tecnologías modernas y lo que se conoce como acción comercial.

Si bien el nombre de este tipo de estrategia de segmentación es bastante comentado, es decir, se suele ubicar en tendencia; pocos entienden correctamente a qué se refiere. De forma que, para que se entienda mejor, ABM es una forma de poder enfocar estrategias en las cuentas que se deseen, de una manera predefinida y seleccionando a los clientes potenciales de dicha actividad. Todo esto con un objetivo, el cual es hacer que las campañas atraigan personas, para poder relacionarte con los mismos y generar más ventas.

Historia del account-based marketing

account-based marketingSi bien es una forma estratégica, el account-based marketing tiene sus orígenes a mediados de los 90. Todo comenzó cuando las empresas de la época, tanto B2B como B2C, empezaron a darse cuenta que los enfoques más específicos y personalizados ofrecían muchos más beneficios. Sin embargo, este término solo se dio a conocer en el año 2004 gracias a una empresa americana llamada ITSMA, la cual hacía uso de este tipo de campañas.

No obstante, para el año 2013 dió tanto de qué hablar que se posicionó entre los Google trends por primera vez, lo cual también dió pie a que se conocieran las prácticas por inbound marketing.

¿Para qué sirve el account-based marketing en sí?

Puede que se tenga un conocimiento previo de lo que significa ABM, sin embargo pocas empresas saben cuándo es el mejor momento de comenzar a emplear este tipo de estrategias. Por ello, daremos algunas recomendaciones sobre para qué puede servir el account-based marketing.

1- Compañías, empresas o negocios con pocos clientes potenciales

Generalmente, cuando se está comenzando una empresa se tiende a contar con un número de clientes potenciales muy bajo. En especial, cuando se habla de aquellas que solo se encuentren en una ubicación específica. Por ejemplo, un negocio que se encuentre en Madrid, por lo cual sus clientes son españoles y van aumentando de 100 en 100. En este tipo de situaciones, se puede emplear el account-based marketing.

La baja cantidad de leads puede deberse a un mal uso de la segmentación, puesto que basan las estrategias y campañas que suelen impactar a una masa grande de usuarios o personas, pero que a la larga ninguna de estas adquieren productos o servicios de dicho negocio. Por ello, se emplea ABM para poder ofrecerle una mejor segmentación a las estrategias tradicionales.

2- Negocios, emprendimientos, empresas y compañías que cuenten con un cliente de alto valor muy alto

Las empresas que cuenten con un Customer Core Value, también pueden hacer uso del account-based marketing. Con este término hacemos referencia a los clientes que son rentables, es decir, fáciles de adquirir, retener, que cuenten con la capacidad de recomendación necesaria y, adicional a eso, que cuenten con un nivel de facturación de alto nivel para dichas compañías.

Puede que este tipo de empresas no cuenten con técnicas de mercadeo, pero no hay duda de que deben hacer uso de ABM. Esto por lo siguiente, al disponer de un cliente de alto valor las campañas creadas por medio de account-based marketing, obtendrían un coste de gestión mucho más bajo comparado al valor de dicho cliente. Por lo tanto, los resultados de dichas estrategias se podrían visualizar en mucho menos tiempo que el normal.

¿Es cierto que el ABM tiene relación con el inbound marketing?

Muchos tienen sus dudas respecto al inbound y el account-based marketing, puesto que la mayoría afirma que son lo mismo. Sin embargo, estamos hablando de dos tipos de estrategias diferentes. No obstante, ambas tienen una relación muy estrecha. Esto sucede porque ambos cuentan con una base tecnológica y una forma de segmentación muy parecida.

Tanto el inbound como el ABM se complementan, puesto que lo primero que se debe hacer en cualquiera de las estrategias es definir al buyer de persona. Usualmente, esta es una acción típica del inbound. Así mismo, diseñar los contenidos para dicho cliente forma parte de inbound, pero el mismo debe estar preparado para crear los contenidos de un account-based marketing.

Por lo tanto, podemos decir que son dos cosas diferentes pero complementarias. De igual forma, si quieren conocer un poco más sobre el inbound marketing pueden hacer clic aquí y los llevará directo a un post sobre este tema.

Datos importantes sobre ABM

Es importante conocer algunos datos de interés, para que al momento de generar cualquier acción por ABM sepan que deben esperar y cómo actuar. Por ello, lo principal será que este tipo de estrategias le van mucho mejor a aquellas marcas que no han logrado obtener resultados por las formas tradicionales, como Google trends, ads, SEO, SEM, embudos, etc.

De igual forma, se debe tener en mente que el account-based marketing, como otras estrategias, cuenta con sus propias tecnologías. Esto debido a que forman parte de una base bastante moderna, por lo que seguramente van a necesitar actualizar ciertas herramientas estratégicas.

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